Skarpatkaa asiakkaan arjen viestinnässä, TOP10-soteyritykset!

Avaa lompakkosi. Ei, en kysy, paljonko sinulla on siellä minkä maan valuuttaa näinä euron heikkoina hetkinä. Enkä sitäkään, montako luottokorttia sinulla on. Olen kiinnostunut kanta-asiakaskorteistasi. Kyllä, kuulit ihan oikein, kanta-asiakaskorteistasi! Etukäteisveikkaukseni on, että sinulla on siellä vähintäänkin Plussa, S-Etukortti, Pins-kortti sekä Stockan kanta-asiakaskortti. Lidlin korttia ei sinulla onneksi ole, koska slimmattu Lidl ei ylläpidä mitään joutavaa.

Tunnemme kuluttajina melko hyvin päivittäistavarakauppamme, vaikka emme siinä busineksessa töitä tekisikään. Meillä on selkeä mielikuva, mikä tavara- ja palveluvalikoima sekä laatu- ja hintataso on vaikkapa Stockalla, Prismassa ja Lidlissä, miten ne eroavat toisistaan ja valikoimme taloustilanteemme, tarpeidemme, sijaintimme ja asiakaspalvelun mukaan sen, missä kaupassa käymme.

FullSizeRender_1
Mutta millainen palvelu-, laatu- ja hintamielikuva meillä on sote-alan ammattilaisina erityisesti isoista toimijoista? Miten Attendon, Mehiläisen ja Pihlajalinnan palvelujen sisällöt, laatu ja hinta eroavat toisistaan? Tai Esperin, Mikevan, Mainio Vireen ja Coronarian? Osaammeko edes toimialan asiantuntijoina sanoa, miksi samoista sertifioiduista laatujärjestelmistä huolimatta mielikuvamme hoivaoperaattorista voi olla samankin brändin alla hyvinkin vaihteleva yksiköittäin?

Mikäli olisin ison sote-yrityksen viestintäjohtaja, miettisin viestintää soten moniulotteisen asiakkuuden kautta. Mitä haluamme viestiä palveluistamme poliitikoille ja virkamiehille, mutta ennen kaikkea palvelujen käyttäjille ja heidän omaisilleen? Kun katson isojen sote-yritysten verkkosivuja, on niissä tapahtunut paljon kehittymistä vime vuosina, mutta enemmänkin voisi.

Suurta yleisöä = palvelujen käyttäjää ja mitä todennäköisemmin yhä useammin tulevaisuudessa  sen palvelujen valitsijaa ei kiinnosta yrityskauppauutiset tai ns. busines-to-businesviestintä, vaan Sari Sairaanhoitajan, Aatu Asiakkaan, Diana Dementikon jne arki ja juhla vaikkapa palveluoperaattorin hoivakodissa. Asiakkaan arjen = elämän sanoittamisessa ja kuvittamisessa on jokaisella isolla toimijalla paljon vielä parantamisen varaa.

Miksikö paasaan tällä kertaa tästä? Siksi, että pärjäisitte pk-yrityksille, kun asiakkaan valinnanvapaus koittaa. Elämän makuisesta elämästä viestimisen pk-yritykset osaavat isoja toimijoita paremmin. Huomattavasti paremmin.

Share on FacebookShare on Google+Tweet about this on TwitterShare on LinkedInEmail this to someone

Paljon hyvää sotessa

Sote-uudistuksen raamit saatiin ratkaistua noin kymmenen vuoden selvitysmaratonin päätteeksi ankarassa loppukirissä, jossa oli tönimistäkin havaittavissa. Maalin kuitenkin päästiin ja ajatukset ovat soten seuraavissa välierissä, joissa raamiratkaisut konkretisoituvat. Peruskestävyyttä ja kiriherkyyttä tarvittaneen välierissäkin, mutta kyynärpäätaktiikan toivoisi pysyvän oppositiokatsomon puolella.

Sote-uudistuksessa on paljon hyvää. Vaikka sote-alueiden optimaalisesta määrästä käytiin ja käydään kovaakin keskustelua, on 15 alueen malli varmasti nykyistä 150 parempi. Vielä parempana tuloksena näen kuitenkin hallitun valinnanvapauden niissä sote-palveluissa, joihin se aidosti sopii.

Se, että asiakas voi valita tarvitsemansa palvelun julkisen, kolmannen ja yksityisen sektorin tuottajilta, tulee kehittämään sosiaali- ja terveyspalveluja nopeammin kuin mikään hallinnollinen uudistus.

Onhan se nyt kovin kummallista, että esimerkiksi koko ikänsä vanhempansa tunteneet ja heitä niin pitkään kuin mahdollista kotona hoitaneet lapset voivat välillä hyvin vähän vaikuttaa siihen, mihin vanhustenhoidon yksikköön heidän vanhempansa menevät.

Osaa tuottajista asiakkaan valinnanvapaus pelottaa. Vähenevätkö palvelujemme käyttäjät? Pitääkö meidän markkinoida palvelujamme? Joudummeko muuttamaan toimintatapojamme? Onko palveluprosessimme, asiakastyytyväisyytemme ja kustannusrakenteemme kilpailukykyinen suhteessa kilpailijoihin? Nämä ovat minusta erittäin tervetulleita pohdintoja, koska näen jokaisen kysymyksen parantavan soten tuottavuutta ja säästävän siten yhteisiä rahoja.

Sote-palvelujen käyttäjäasiakkaalle ei ole tärkeintä se, onko tuottaja julkisen, yksityisen vai kolmannen sektorin toimija. Asiakkaalle – sinulle ja minulle – on tärkeintä se, että saamme tarvitsemamme täsmä- tai kokonaispalvelun kohtuullisella aikataululla kohtuullisin kustannuksin ystävällisen ja asiantuntevan asiakaspalvelun kera.

Suomesta löytyy onnistuneita esimerkkejä muiden toimialojen avaamisesta kilpailulle. Telemarkkinakaan tuskin olisi kehittynyt nykyiselle tasolle, mikäli se olisi säilynyt valtio- ja aluejohtoisena.

Share on FacebookShare on Google+Tweet about this on TwitterShare on LinkedInEmail this to someone

Jos verotietolistat herättävät kateutta, perusta, kehitä ja myy sote-alan yritys!

Tämän viikon maanantai on taas se päivä, kun suomalaisten kateuskertoimet ovat huipussaan. Sen sijaan, että katsoisimme verotietoja sillä asenteella, että iloitsisimme jonkun menestyksestä tai käyttäisimme niiden tietoja ehkäpä omien taloudellisten tavoitteiden motivaattoreina, vuodatamme katkeria kateuden kyyneleitä verotietojen äärellä.

Seikka, jota ns. suuri yleisö ei useinkaan ymmärrä eikä voikaan ymmärtää, on soten toimialasta johtuva yrittäjäriski ja yrittämisen 24/7 luonteisuus. Erityisesti yli 10 vuotta sitten perustaneet hoivayrittäjät eivät perustaneet yrityksiään tavoitteenaan rikastua tai myydä yritykset. Yrittäjistä suurin osa on aikoinaan tehnyt miljoonavelat hoivakiinteistöjä rakentaessaan, moni raatanut itsensä alkuvuosina totaalisen uupumisen partaalle ja ollut vuositolkulla 24/7  yrityksensä tavoitettavissa. Media on unohtanut muutamien kymmeniä miljoonia euroja sote-yrityskaupoissa ansainneiden myyjien kohdalla kertoa, että suurin osa kauppahinnasta saattoi tulla erittäin hyvällä paikalla sijainneesta arvokiinteistöstä vaikkapa isoissa lääkärikeskuskaupoissa ja pienempi osa itse sote-yrityksestä.

Riskit ja työn 24/7-luonteisuuden voi ymmärtää vain toinen yrittäjä. Joskus olemme myyjien kanssa koittaneet arvioida, millainen tuntipalkka esim. 17 yrittäjävuoden ylityötunneista riskilisillä yrityskaupan myötä tulee ansaituksi. Voin kertoa, ettei olisi kannattanut laskea. Monilla  myyjillä on suorastaan järkyttävät vieroitusoireet siitä, että riski on kaupan jälkeen harteilta pois, eikä tarvitse olla koko ajan tavoitettavissa. Muutos on usein positiivinen shokki myös perheelle.

Useissa kymmenissä sote-alan yrityskaupoissa mukana olleena ja monien asiakkaiden verolistoille pääsystä ja siellä vuodesta toiseen pysymisestä tietoisena ja iloisena jaksan ihmetellä  erityisesti soten yrityskaupoissa ansainneiden kadehtimista ja jopa syyllistämistä. Kun ICT-alan yrittäjä myy yrityksensä, hänen on jopa Suomessa sallittua ostaa Tesla tai Porsche, kun taas hoivayrittäjä miettii, uskaltaisiko vaihtaa edes auton värin iloisen punaiseen. Teknologia-alan yrittäjää pidetään sitä kovempana jätkänä, mitä korkeammalla hän verolistalla keikkuu ja häneltä kysellään, miten lyhyen kilpailukiellon hän sai neuvoteltua ja milloin hän perustaa seuraavat yritykset. Toivoisin ICT-alan yrityskauppakulttuurin jalkautuvan sote-yritysrintamalle ainakin sarjayrittäjyyden muodossa. Hukkaamme valtavan määrän henkisiä, ammatillisia ja taloudellisia resursseja, mikäli yrityksen myyneistä sote-yrittäjistä kukaan ei tee toista ja kolmatta kierrosta yrittäjyydessä kilpailukieltojensa jälkeen. Onneksi tähän on pientä muutosta näkyvissä.

Mikäli koet kateutta sote-yrittäjän pääsystä verolistoille, perustapa oma sote-alan yritys. Käy läpi sote-yrittämisen lupaviidakko, menesty kilpailutuksissa, etsi ja löydä sopiva tontti, rakennuta muutaman miljoonan kiinteistö, hanki toimilupa, rekrytoi osaava ja pysyvä henkilöstö, pärjää kiristyvässä kilpailussa ja kuntien poukkoilussa, pidä asiakkaat ja omaiset tyytyväisinä ja myy sitten yritys. Niin heleppoa se on.

Share on FacebookShare on Google+Tweet about this on TwitterShare on LinkedInEmail this to someone

Julkisen sote-tuotannon hintalappu

 

Terveyden ja hyvinvoinnin laitos THL julkisti syyskuussa selvityksen, jonka mukaan sosiaali- ja terveydenhuollon yhteisyritys tuotti Mänttä-Vilppulassa sote-palvelut verrokkikuntien julkista tuotantoa edullisemmin. Yksityiset sote-toimijat ovat selvityksiä tehneet jo aiemmin, mutta nyt tehdyn selvityksen teki puolueeton THL.

THL:n selvityksessä tutkittiin Mänttä-Vilppulan ja 17 verrokkikunnan sote-kustannuksia vuosina 2012-2013. Mänttä-Vilppulassa palvelut tuottaa Mänttä-Vilppulan ja yksityisen toimijan yhteisyritys ja verrokkikunnissa palvelut tuotettiin julkisen sektorin omana tuotantona. Erot nettokustannuksissa olivat vanhusten hoivassa selkeimmät. Mänttä-Vilppulassa vanhusten hoivan kustannukset tippuivat 16 prosenttia ja verrokkikunnissa nousivat 6-7 prosenttia.

Terveyspalveluissa yhteisyrityksen tuottamien palveluiden nettokustannukset tippuivat yli 8 prosenttia, kun ne verrokkikunnissa nousivat 1-5 prosenttia. Kaikkiaan soten kustannukset Mänttä-Vilppulassa laskivat 8 prosenttia ja verrokkikunnissa nousivat 4-5 prosenttia.

Miten yksityinen toimija pystyy kustannussäästöihin, kun siihen kohdistuu vielä julkisen sektorin tuottajaa tiukemmat henkilöstö- ja tilavaatimukset? Kokemukseni mukaan yksityinen osaa johtaa, resurssoida ja prosessoida julkista paremmin.

Johtamiseen tuodaan järkeviä elementtejä liike-elämästä, jolloin siitä tulee ammattimaisempaa, tavoitehakuisempaa ja politikointi jää vähemmälle. Henkilöstön, tilat ja taloudelliset resurssit yksityisen toimijan on pakko optimoida hyvin, koska taloudellinen logiikka toimii päinvastoin kuin julkisessa tuotannossa; tavoitteena on alittaa budjetti, ei ylittää. Tehokas resurssointi ei ole mahdollista, ellei palvelukokonaisuutta ole mietitty käyttäjäasiakkaan näkökulmasta järkeväksi.

Kun kuntien budjetit ylittyvät nimenomaan sotessa, tulisiko sote-uudistuksessa pikemminkin mahdollistaa kuin torpata näin tehokkaiden tuotantotapojen yleistymistä? Vai saako julkinen tuotanto maksaa mitä vaan? Julkisen sote-tuotannon hintalappu oli THL:n selvityksessä n. 13 prosenttia yksityistä kalliimpi. Ei meillä rahasta pula ole. Järjestä sitäkin enemmän.

Kirjoitus on julkaistu Satakunnan Kansan vieraskynässä 29.10.2015

Share on FacebookShare on Google+Tweet about this on TwitterShare on LinkedInEmail this to someone

Kuntoutus, sote ja ihminen

Suomeen valmistellaan jättiläismäistä muutosta. Sosiaali- ja terveydenhuollon asiat siirtyvät kunnilta itsehallintoalueille. Kunnat muuttuvat elinvoimayksiköiksi. Epäilemättä ne edistävät jatkossakin hyvinvointia ja terveyttä, mutta ilman sosiaali- ja terveydenhuollon palveluiden järjestämis- tai tuottamisvastuuta.

Miten käy kuntoutuksen? Kuntoutus on kaikessa rahoitus-, vastuu-, järjestämis- ja tuottamiskysymyksissään melkoinen tilkkutäkki. Se kattaa lääkinnällisen, ammatillisen ja sosiaalisen ulottuvuuden. Kuntoutus on seinissä ja rakenteissa ympäri Suomen, mutta yhä enemmän mikä tahansa kaupunkiympäristö on kuntouttava. Raskas laitos- ja internaattipainotteisuus ohenee koko ajan, ja kuntoutus muuttuu ajasta ja paikasta riippumattomaksi.

Kun kuntoutus yhteiskunnallisena ja inhimillisenä investointina on näin moniulotteinen, tuntuu melko kunnianhimoiselta toteuttaa ”kuntoutuksen kokonaisjärjestelmän uudistuksen toimeenpano”, kuten hallitusohjelma lupaa. Tekisi mieli sanoa, että kuntoutusta kannattaa lähestyä hieman toisesta tulokulmasta. Integroida se sote-uudistukseen, itsehallintoalueiden muodostamistyöhön, ja kuntien tulevien tehtävien pohdintaan. Kuntoutusjärjestelmän kokonaisuudistus ei ole mitään, jos se ei ole mukana edellä kuvatuissa isoissa muutosprosesseissa, parlamentaaristen ja virkamiestyöryhmien agendoilla.

Kuka kuntoutuksen äänitorvena sitten toimii, ja huolehtii siitä, että yli kahden miljardin arvoinen hyvinvointi-investointi jäsentyy tarkoituksenmukaisella tavalla rakenteita uudistettaessa, valtaa jaettaessa ja vastuista päätettäessä? Kuntoutusalan toimijakenttä on hyvin heterogeeninen. Se kattaa miljardibusinessta pyörittävät globaalit pörssiyhtiöt, pienet mutta vaikuttavuudeltaan isot järjestöt, säätiöt ja muut yhteiskunnalliset yritykset, kuntoutuksen rahoittajat, kehittäjät, kuntoutujat. Kenen ääni neuvottelupöydissä kuuluu, kun kuntoutusta asetellaan muuttuneessa rakenteessa uuteen kuosiin?

Kuntoutusasioilla on ollut kansallinen neuvottelukunta, jonka toiminta päätettiin lakkauttaa. Sen toimivuudesta ollaan montaa mieltä. Oltiinpa aikaansaannoksiin tyytyväisiä tai ei, hyvää on ollut se, että keskeisiä kuntoutuksen toimijoita on aika ajoin kokoontunut yhteen.  Nyt kenttä on tältäkin osin avoin. Erilaisia verkostoja kokoontuu ja kootaan, se on hyvä, mutta ehkä tarvetta on myös ministeriövetoiselle tai parlamentaariselle ryhmälle ja valmistelulle.

Itsehallintoalueita koskevassa valmistelutyössä hirvittää se, että kuntien edustusta keskeisimmissä valmisteluelimissä ei ole. Kun kuntoutuksesta puhutaan, on sama huoli – saadaanko valmisteluun kaikki ne tahot, joilla on osaaminen ja intressit tehdä suomalaisesta kuntoutusjärjestelmästä vaikuttavampi, tehokkaampi ja kestävämpi? Entä muuttuuko järjestelmämme sellaiseksi, että se mahdollistaa elämänhallinta- ja hyvinvointiloikan kaikista tärkeimmille – kuntoutujille?

Soile Kuitunen
Toimitusjohtaja, valt.tri.
Kuntoutussäätiö

 

Share on FacebookShare on Google+Tweet about this on TwitterShare on LinkedInEmail this to someone

Vielä on tilaa hoivayrittäjille

Yksityisten sosiaali- ja terveyspalvelujen markkinat ovat viimeisten kymmenen vuoden aikana keskittyneet jonkin verran isoille toimijoille.

Tämä luonnollinen minkä tahansa toimialan kehitys ei kuitenkaan tarkoita sitä, etteikö markkinoilla olisi tilaa edelleen myös mikro- ja pk-yrityksille. Tarjottavan palvelun, asiakaskohderyhmän ja markkina-alueen valitsemisen kanssa on kuitenkin oltava huomattavasti aiempaa huolellisempi.

Isoja toimijoita kiinnostavat pääsääntöisesti palvelutuotannossakin suurten kohderyhmien helposti konseptoitavat ja monistettavat palvelut. Tästä hyvänä esimerkkinä ovat vanhusten, mielenterveyskuntoutujien ja vammaisten ympärivuorokautiset asumispalvelut, joista erityisesti vanhusten asumispalvelu on erittäin kilpailtu markkina.Tilaajien kilpailuttaessa näitä palveluja siten, että hinnan painoarvo tarjousten vertailussa on yleensä 70– 80 ja laadun 20– 30 prosenttia, on pk-yrityksen nykyään kohtalaisen vaikea pärjätä yksittäisenä yrityksenä isojen toimijoiden joukossa, joilla on kymmeniä toimipaikkoja ja siten väistämättä suuruuden ekonomian etua muun muassa hallinnon järjestämisessä.Missä sitten on tilaa toimintaansa laajentaville ja uusille hoivayrittäjille? Sitä on lähes kaikkien asiakaskohderyhmien ennaltaehkäisevissä ja kuntouttavissa avopalveluissa, palveluissa joita palvelujen käyttäjäasiakkaan on mahdollista tulevaisuudessa ostaa yhä enenevissä määrin palveluseteleitä hyödyntäen, lasten ja nuorten hoiva- ja hyvinvointipalveluissa sekä toimivaa teknologiaa tuloksellisesti hyödyntävissä palveluissa.Lisäksi markkinarakoa löytyy korkeatasoista erityisosaamista vaativien pienten kohderyhmien palveluissa, jotka eivät markkinan pienen koon vuoksi kiinnosta isoja toimijoita.

Alueelliset erot Suomen hoivapalvelumarkkinoissa ovat suuret. Joillakin alueilla esimerkiksi palveluseteli on ollut käytössä niin pitkään, ettei sen kautta voi enää markkinoille päästä yhtä helposti kuin palveluseteliä vasta käyttöönotettavilla alueilla tai yksityistä päivähoitoa on tarjolla jo riittävä määrä.Satakunta on uusien hoivayritysten näkökulmasta vielä melko neitseellistä aluetta eri asiakaskohderyhmien avopalveluissa, päivähoidossa, lasten ja nuorten monipuolisissa hyvinvointipalveluissa sekä palvelusetelin hyödyntämisessä.Henkilökohtaisesti odotan reipasta vauhtia palvelusetelin käyttöönotossa ja yksityisen päivähoitomarkkinan avautumisessa. Esimerkit Jyväskylän merkittävistä kustannussäästöistä muun muassa palveluseteliä ja yksityistä päivähoitomarkkinaa hyödyntäen ovat erittäin rohkaisevia meille kaikille.Satu Ahlman, toimitusjohtaja, Ahlman & CO Development Oy

Kirjoitus on julkaistu Satakunnan Kansan Vieraskynässä 7.8.2015

 

Share on FacebookShare on Google+Tweet about this on TwitterShare on LinkedInEmail this to someone

Etsitään kaukoputkella hoiva-alan pk-sarjayrittäjää

Kun teknologia- tai ohjelmistoalan yrittäjä tekee yrityskaupat, hän pyrkii neuvottelemaan kilpailukiellon mahdollisimman lyhyeksi ja hänellä on mielessä jo useampi uusi yritys, jotka hän tulee perustamaan. Kun hoiva-alan pk-yrittäjä tekee yrityskaupat, hän pyytelee lähes anteeksi kauppaansa ja sijoittaa rahansa usein asunto-osakkeisiin. Hoivayrittäjyyden toimialalta puuttuu täysin kulttuuri, joka kannustaisi yrittämisen kakkoskierrokselle sijoittamaan osaamis-, kokemus- ja europääomia uusiin yritysideoihin.

Tarkastellessamme suurimpien sosiaali- ja terveysalan yritysten viimeisimpiä uudelleenjärjestelyitä, lähes kaikissa omistava johto on pysynyt pääomasijoittajien vaihdoksista huolimatta samoina. Osaamista, kokemusta ja euroja on haluttu sijoittaa yhä uudelleen kasvavaan toimialaan. Kun tarkastelen sekä omia että kollegoiden tekemiä pk-yritysten järjestelyjä, arvioisin kymmenestä yrityksensä myyneestä ei eläkkeelle kaupan myötä siirtyvästä yrittäjästä vain yhden lähtevän uudestaan yrittäjäksi. Suurin osa näistä kakkoskierroksen yrittäjistä on miehiä.

 

Hoiva-ala on edelleen kasvava toimiala. Sieltä löytyy myös edelleen sellaisia alueita, erityisosaamista vaativia kapeita asiakas- ja palvelusegmenttejä sekä suuri määrä innovaatiomahdollisuuksia, joissa pk-yrittäjä voi menestyä erittäinkin hyvin. Olen huolissani ja surullinen siitä, että valtavan osaamis- ja kokemuspääoman hankkineet yrittäjät eivät ole tällä toimialalla kiinnostuneita sarjayrittäjyydestä. Kukaan yrityskehittäjä ei ole myöskään kiinnostunut heistä. Sarjayrittäjyyteen kannustava kulttuuri ja verkostot puuttuvat. Kehittämisyhtiöt, ELYt, uusyrityskeskukset, Finnverat, korkeakoulut ja muut eivät ole huomanneet myyjissä piilevää kakkoskierroksen kasvuyrittäjien potentiaalia.

Satakunnan hoivayrittäjyyskenttää yli 10 vuotta lähempää ja kauempaa tarkastelleena ja useita yrityskauppoja järjestelleenä haluan heittää maakunnan yrityskehitystoimijoille haasteen. Kun olitte edelläkävijöitä 2000-luvun alussa hoivayrittäjyyden kehittäjinä, voisitteko olla edelläkävijöitä myös kakkoskierroksen hoivayrittäjyyden kulttuurin luomisessa? Kyllä yrittäjät kakkoskierroksella ydinasiat jo osaavat, mutta tarvitsevat kannustusta ja verkostoja tuekseen. Minulla olisi muutama kandidaatti teille valmiina koekaniiniksi.

Satu Ahlman, myyntijohtaja
Ahlman & CO Development Oy

Blogi on julkaistu Satakunnan Kansan Vieraskolumnissa 14.5.2015

Share on FacebookShare on Google+Tweet about this on TwitterShare on LinkedInEmail this to someone

Kilpailu on viesti

Esa Mutanen

Myönnän, isojen hankintojen kilpailuttamisessa on vallan tunnetta. Se tunne merkitsee minulle vahvaa onnistumisen mahdollisuutta. Tunteesta voi nauttia. Vallan kanssa on oltava tarkempana. Jos se alkaa viedä, on vaarana menettää onnistumisen avaimet. On vaarana, että valta vie kilpailun.

Vallan väärinkäyttäminen ärsyttää kuin kuutosluokkalaisen isottelu kolmasluokkalaista. Opettajalle siinä kannellaan. Ihminen on tunneolio ja vallankäytön kohde potentiaalinen suuttuja, valittaja. Ketä se auttaa? Ei ainakaan vallankäyttäjää.

Onnistuneessa kilpailussa halutaan ymmärtää toisia. Siinä käytetään valtaa vain tuloksen takaajana. Kilpailu käydään sopimuskautta varten. Sopimusyhteistyön lähtöaskeleet saadaan kilpailussa, sen aikaisessa viestinnässä. Jos viesti on yhtä suosiva tai toista syrjivä, niin se myös ymmärretään.

Yhteistyö ei ole parasta mahdollista valituksi tulleenkaan kanssa, jos valinta on ollut epäreilu. Se jättää jälkensä myös voittajaan. Ja se jälki on epäilyksen jälki: jos tilaaja oli valmis toimimaan epäreilusti toista kohtaan, milloin se on valmis toimimaan niin minua kohtaan?

Ostaja, ole reilu viestijä. Tee työsi niin hyvin, että sitä kehtaa esitellä. Hyvässä tarjouspyynnössä on asialliset, mutta tarvetta vastaavat vaatimukset. Siinä on reilut säännöt. Ja viesti, jonka kaikki ymmärtävät: ”Voin voittaa, kun olen paras. Muuta minulta ei odoteta.” Sellainen kilpailu johtaa tuloksiin, niin laadullisesti kuin taloudellisesti.

 

Esa Mutanen
hankinta-asiantuntija (yrittäjä)
Seesam Hankintapalvelut

http://www.empalvelut.fi/seesam-index.html

 

Kirjoittaja on toiminut julkisten hankintojen ammattilaisena vuodesta 2000 asti. Sitä ennen hän on ollut tuottamassa palveluja julkiselle sektorille. Hän on kilpailuttanut vaativia palvelu-, laite-, kalusto- ja tarvikehankintoja. Hän on esimerkiksi ollut toteuttamassa Eksoten silmäpoliklinikan kokonaisulkoistusta, laboratorion analysaattorirobotiikkaa, kuorma-autoja käytettävyyspalveluna ja hammashoidon tarvikkeita hyllytyspalveluna. Hänet tunnetaan myös kouluttajana, joka puhuu värikkäästi kilpailun tunteesta ja viestinnästä.

Share on FacebookShare on Google+Tweet about this on TwitterShare on LinkedInEmail this to someone

Ahne, heikkolaatuinen ja julma hoivayrittäjyys

 

WEBSininen_Satu_DSC6863-m

 

Mediat tykkäävät uutisoida vanhusten huonosta hoidosta nimenomaan yksityisissä hoivakodeissa. On erinomaista, että epäkohtia nostetaan esiin ja niistä keskustellaan ja että valvontaviranomaiset tehostavat valvontaa. Surullista on sen sijaan populistisen mielikuvan luominen, että kaikki yksityiset hoivayritykset ovat ahneita, heikkolaatuisia ja julmia. Haluankin mielikuvien sijaan tarkastella hoivayrittäjyyden motiiveja, lupakäytänteitä ja laatua faktojen kautta.

 

Hoivayrittäjäksi ryhtymisen motiivit. Itä-Suomen yliopiston professori Sari Rissanen on tutkimuksissaan todennut, että huono hoitajaomatunto; halu toteuttaa hoivatyö asiakkaan kannalta laadukkaammin kuin se on mahdollista julkisella sektorilla, on yksi merkittävä syy ryhtyä hoiva-alan yrittäjäksi. Mahdollisuus rikastua on hoivayrittäjillä eri tutkimuksissa sijoilla 5.-10. Se siitä ahneudesta.

Toimialan yrityksiä pitkään konsultoineena vahvistan empiirisen havainnon, että turhan usein suuri ja lämmin hoitajasydän on esteenä firman kohtuullisellekin tuotolle tai kasvulle. En ole kuitenkaan kertaakaan tavannut hoiva-alan pk-yrittäjää, jonka sydän olisi ollut turhan pieni ja kylmä asiakkaan hyvälle hoidolle.


Lupakäytänteet.
Suomi on ainut maa Euroopassa, jossa hoivapalvelutuottajan tila- ja henkilöstömitoitusta määrittää – ei suinkaan sama asiaskasryhmä – vaan se, onko tuottajana yksityinen, julkinen vai kolmas sektori. Suositukset ovat kaikille samat, mutta käytännössä ne velvoittavat vain yksityistä sektoria. Julkinen sektori saa toimia huomattavasti pienemmissä tiloissa ja alhaisemmalla henkilöstömitoituksella.
Tästä löytyy KHO:n ennakkopäätös: Valvira vaati erään julkisen sektorin hoivayksikön sulkemista. Yksikkö taisteli eri oikeusasteet läpi ja sai jatkaa toimintaansa tiloissa, jossa yksityisen tuottajan toiminta olisi ollut mahdotonta.

Selvitysfaktat.
Valvira selvitti vanhusten ympärivuorokautisten sosiaalihuollon palvelujen laatua ja tulokset olivat selkeät: yksityisissä hoivakodeissa laadun eri osa-alueet ovat paremmalla tasolla kuin julkisissa. Tämä ei ole ihme muistaen päämotiivin ryhtyä yrittäjäksi ja lupakäytännöt.

Julkisella sektorilla on ollut vuosikymmeniä aikaa kehittää palvelutuotannostaan niin superlaatuinen, ettei yksityisille hoivasektorille ole eikä tule tarvetta. Yksityinen sektori kuitenkin kasvaa ja se nähdään uhkana, koska se tuottaa palvelut usein kustannustehokkaammin, laadukkaammin ja tuottavammin yksittäistapauksia lukuunottamatta. Tällöin monopolisektorituottaja joutuu markkinoiden pakottamana kehittymään. Onhan se niin väärin.

Satu Ahlman, myyntijohtaja
Ahlman & CO Development Oy

Kirjoitus on julkaistu Satakunnan Kansan Vieraskynässä 16.4.2015

Share on FacebookShare on Google+Tweet about this on TwitterShare on LinkedInEmail this to someone

Tuottamattomat ja turhat kalenterimenot kasvun esteenä

IMG_1473

 

Me yrittäjät ylpeilemme usein sillä, miten olemme asian ytimessä, keskitymme olennaiseen, emmekä tee mitään turhaa ellei byrokratia sitä vaadi. Onko todella näin?

Tehdään yksinkertainen kalenteriharjoitus. Katso kalenterisi varaukset neljän edellisen tai tulevan viikon ajalta. Mitkä varauksista ovat busineksesi kannalta välttämättömiä? Mitkä ovat selkeästi asiakkuuksiin liittyviä ja kassavirtaa tuottavia merkintöjä? Montako tuntia on edellisen tai seuraavan neljän viikon varauksissa sellaista, jotka ovat rehellisesti tarkasteltuna ns. hömppävarauksia, jotka ovat kivoja, potentiaalista pr-hyötyä tuovia, verkostotapaamisia tai muuta kaikkea sinänsä ihan kivaa ja mukavaa, mutta eivät välttämättömiä ja kassavirtaa tuovia? Veikkaan, että erinomaisestikin ajankäyttönsä hallitsevalla yrittäjällä niitä varauksia tahtoo tupsahdella kalenteriin aika monta. Etenkin näin vaalien alla meitä yrittäjiä kosiskellaan hömppään, joka ei johda yhtään mihinkään.

Saarnaan tästä aiheesta, koska tässä asiassa on ollut itselläni paljon parannettavaa monen muun sektorin lisäksi. Innokkaana ja aktiivisena, paljon erilaisiin tapahtumiin ja kokouksiin kutsuja saavana asiantuntijana tein reilut pari vuotta sitten päätöksen, että karsin kaiken sen ei-tuottavan kalenteriähkyn, minkä vaan voin. Ei siis mitään sellaista päätöstä, että pyrin karsimaan, vaan todella tiukka linja sen suhteen, tuottaako kalenterivaraus uuden asiakkaan tai viekö olennaisesti nykyisten asiakkaiden toimeksiantoja maaliin. Jos ei näin ole, skippaan menon. Voin kertoa, ettei ollut helppoa. Asiantuntijasydäntä ja -mieltä raastoi jättää moni niin fantastinen tapahtuma, seminaari ja tapaaminen väliin, koska ne olivat niiiiiin mukavia, niissä tapaisi paljon tuttuja ja upeita puhujia, mutta kun ne eivät todistettavasti veisi businestani yhtään eteenpäin. Pohdin myös sitä, olenko ns. ulkona piireistä, kun en pörrää pr:n merkeissä siellä sun täällä.

Tämä vain tuottavien kontaktien ja tapaamisten linja kuulostaa tietenkin kovin kylmältä ja olen saanut kuulla useaan kertaan ”Se mittaa nykyään kaiken vain euroissa”.  Tämän linjan ansiosta omat työpäiväni ovat kuitenkin lyhentyneet merkittävästi, vuosittaiset ajokilometrit puolittuneet ja pidän vuodessa lähes 3kk lomaa. Tokaluokkalaisen tyttären äitinä arvostan saavutettua yhtälöä ja niin arvostaa hänkin. Lisääntynyt vapaa-aika mahdollistaa itselleni tärkeän vapaaehtoistyön merkittävän lisäämisen.

Eräs Suomen merkittävimmistä kasvuyrittäjistä soitti minulle jokin aika sitten ja kysyi, miksi minua ei näy nykyään missään? Kerroin hänelle, miksi minua ei näy. Hän oli pitkään hiljaa ja sanoi sitten: ”Tämä keskustelu oli Satu niin tarpeen sekä itseni, yritysteni että perheeni kannalta. Teen saman kalenterikarsinnan välittömästi tämän puhelun jälkeen. Sitä niin helposti huumaantuu itsensä kysyntään.”

Kävithän läpi kalenterisi? Karsi turhat ja tuottamattomat menot pois. Yllätät itsesi positiivisesti!

Share on FacebookShare on Google+Tweet about this on TwitterShare on LinkedInEmail this to someone