Aina mun täytyy kommentoida kilpailutuksia

Vuodenvaihteessa on ollut erittäin paljon sote-alan kilpailutuksia menossa. Myönteistä on se, että monet niistä ovat menneet sekä tilaajien että tuottajien näkökulmista tyydyttävästi, muutama jopa kiitettävästi. Suurimmat riskit on taklattu hankinta edeltävässä yhteistyössä ja tarjouskilpailu on tähdännyt sopimusajan yhteistyöhön markkinaoikeuden välttämisen sijaan.

Oikealla asenteella hankintaa tekevä tilaaja osaa tiiminsä kanssa tehdä taustatyön hyvin. Hän selvittää markkinoiden tarjonnan, hintatason ja uusimpia innovaatioita jo ennen tarjousasiakirjojen laatimista, konsultoi kollegoita ja asiantuntijoita ja kysyy apua, jos ja kun ei kaikkea itse osaa. Oikealla asenteella tarjousta jättävä tuottaja esittää näkemyksiään hankinnasta etukäteen tilaajalle ja tarvittaessa tuo esille myös selkeät virheet tai tuottajien epätasa-arvoisuutta lisäävät seikat tarjousasiakirjoista. Yhteispelillä päästään tässäkin asiassa parhaaseen lopputulokseen.

Jotta samoja virheitä ei tehtäisi uudestaan, aina mun täytyy kommentoida epäonnistuneita kilpailutuksia. Älkää tehkö näitä virheitä uudestaan:

Case Ylä-Savo

Ylä-Savon SOTE kilpailutti ympärivuorokautisia asumispalveluita ns. käänteisellä kilpailutuksella, jossa tuottajille annettiin valmiiksi vrk-hinta, jolla palveluja tuotetaan. Mm. vanhusten ympärivuorokautista hoivaa  0,5 henkilöstömitoitusvaatimuksella pyydettiin tuotettavaksi hintaan 81,7 €/vrk (siis pelkkä hoivan hinta). Käsitykseni mukaan yksi markkinoiden tehokkaimmista konsepteista, Attendon 60-paikkainen Mummolakaan ei pysty tuohon omakustannustasoon, mikäl noudatetaan yksityisen sosiaalipalvelualan työehtosopimusta ja henkilöstö on AVIn tai Valviran luvan mukainen koulutukseltaan ja työkokemukseltaan.

Tilaajaa informoitiin, että ko. hintaan ei voida tuottaa ja että alueen tuottajilla on pääsääntöisesti luvissa henkilöstömitoitusvaatimus 0,6, jolloin he eivät voi myöskään tuottaa 0,5 mitoituksella. Markkinoiden useiden toimijoiden ja konsulttien neuvoja ei uskottu ja tulos oli se, ettei tilaaja saanut yhtään tarjousta. Nyt pystyssä on uusi kilpailutus, jossa vrk-hintaa nostettiin yli 10% ensimmäisestä virityksestä. Parempi myöhään kuin ei milloinkaan, mutta parempi neuvoja kuuntelemalla ykkösellä maaliin.

Case Turku (terkut muuten Tampereelta)

Turku, tuo sote-kilpailutusten ikuinen eskarilainen, kunnostautui jälleen kehitysvammaisten kilpailutuksessa siten, että alueen useat pk-yritykset eivät voineet joko jättää tarjousta tai ne jotka jättivät, tulivat hylätyiksi. Merkittävin yksittäinen syy osallistumattomuuteen tai hylkäyksiin oli se, että Turku vaati kaikilta tuottajilta välittömästi asukkaiden huoneiksi yhden hengen huoneet, joiden oli oltava kooltaan vähintään 20,5 m2.

Turulle ei riittänyt se, että tuottajilla oli valvontaviranomaisen AVIn tai Valviran toimilupa tiloihin, vaan Turku halusi ns. hitaan kuoleman kautta tappaa tämän segmentin pk-yrittäjät maakunnasta ja nostaa asiakkaiden asumiskustannukset tappiin valtion ja itsensä piikkiin. Turun elinkeinostrategiassa satuillaan jotain aivan muuta pk-yritysten kannustavata tulevaisuudesta.

Ei muuta tällä kertaa. Aina mun täytyy kommentoida näitä epäonnistuneita kilpailutuksia. Älkää tehkö näitä virheitä uudestaan. Kiitos!

Satu Ahlman
Myyntijohtaja, hoivayrittäjyyden asiantuntija
Rakastaa hyvin tehtyjä hankintaprosesseja

Share on FacebookShare on Google+Tweet about this on TwitterShare on LinkedInEmail this to someone

Fluente Kumppanit: Niin paljon kuuluu valvontaan

Vuonna 2015 blogissa vierailee kuukausittain vieraskynä. Tammikuun vieraskynänä on Fluente Kumppanit, joista Tarja Pietiläinen on tehnyt hoivayrittäjien valvontalomakkeistobyrokratiaa hyvin kuvaavan listauksen alle. Kiitos Fluentelle mahdollisuudesta julkaista bloginne myös täällä!

Mitä kaikkea valvotaan ja raportoidaan?

Mitä kaikkea hoivayrityksen tulee raportoida valvontaviranomaisille toimintavuotensa aikana? Tähän asiaan törmäämme Fluente Kumppaneissa, kun konsultoimme hoivayritysten sähköisten työkalujen hankintaa ja käyttöönottoa. Yritykset toivovat sähköistämisestä kunnon helpotusta raportointivelvoitteiden täyttämiseen.

Kyselin Kaisa Isännäiseltä, Nordic Senior Services Oy:n toimitusjohtajalta, kuka hoivayritystä valvoo ja millaisia tietoja valvojille on kerättävä ja toimitettava. Isännäinen kävi toimintavuotta läpi toiminto kerrallaan ja listani kasvoi. Lupasin tarkistaa viralliset nimitykset ja lisätä puuttuvat tiedot. Tuskin arvasin, millainen nettiseikkalu eri osoitteisiin siitä urkeni.

Yksityinen hoivapalvelutuottaja on tekemisissä kolmenlaisen pakollisen valvonnan kanssa.

  1. Jokaisella pitää olla omavalvontasuunnitelma, jossa on mukana tietojärjestelmien tietosuojan omavalvonta (julkinen palvelutuottaja v. 2015 alusta).
  2. Kunnan kuuluu valvoa hoivapalvelutuottajia, joilta se tilaa palveluja, kuin myös niitä hoivayrityksiä, jotka toimivat kunnan alueella.
  3. AVI ja Valvira valvovat tuottajayrityksiä.

Jos yrityksessä tehdään hoitotoimenpiteitä, sitä valvoo vielä terveydenhuoltoviranomainen. Jos kyse on asumispalveluista, viidentenä tulee kuvaan pelastusviranomaisen valvonta.

Lisäksi THL:n velvollisuus on kerätä vuosittain yritykseltä sote-palveluiden tilastotietoja (Tilastokeskus kerää yritykseltä ne tavanomaiset vuotuiset yritystiedot). Ai niin, ja yrityksen oma keittiö kuuluu terveystarkastajan valvonnan alle.

Alla listaan tietovirtaa, jota hoivapalveluyritykset tuottavat valvontaan – menemättä kaikkiin finesseihin tai asiakasryhmien erityismääräyksiin. Selvennän vielä, että tavanomaiset yritystoiminnan dokumentoinnit ja raportoinnit tulevat hoivayrityksille tämän päälle.

Tiedon tuotanto ja raportointi

Kun hoitajat, esimiehet ja yrittäjä/johtaja on kirjannut ja koonnut tämän listan tiedot, yksityinen hoivayritys voi aiheesta uskoa tehneensä oman osansa järjestelmän tietotarpeiden hyväksi.

Hoivatiedon tuotanto- ja raportointitaulukko - Tarja Pietiläinen, Fluente Kumppanit Oy

Yritysten hoivatiedon tuotanto- ja raportointitaulukko – Tarja Pietiläinen, Fluente Kumppanit Oy

 

LISÄKSI monet hoivayritykset punnertavat tällä hetkellä tosissaan, että tiedon keruu saadaan palvelemaan myös omaa toimintaa eli hyvää hoivaa ja laadukasta palvelua. Ja Kansa-arkistohan (kansallinen sosiaaliarkisto) on kovaa vauhtia tulossa omine velvoitteineen.

Jos huomaat listassa puutteen, täydennä sitä kommentoimalla.

Alkuperäinen blogi: http://fluente.fi/paljon-kuuluu-valvontaan/

Share on FacebookShare on Google+Tweet about this on TwitterShare on LinkedInEmail this to someone

Maalissa 16 sote-kauppaa vuonna 2014

Terveisiä VillaNaavasta – sinisestä mökistä Karstulan korvesta. Tampereella arki on usein erittäin tiivistahtinen, joten vastapainoksi asustelen Keski-Suomen kakkoskodissa lähes joka toinen viikonloppu ja suurimman osan lomista. Metsän keskellä järven rannassa täyteen ahdettu pääkoppa ja ADHD-arkeni rauhoittuvat. Myös tänään, vuoden 2014 viimeisenä päivänä, jonka aamupäivänä vietiin taas yksi yrityskauppa Helsingissä maaliin.

Vuosi 2014 on ollut sopivan kiireinen. Viime vuonna olin mukana 14 sote-yrityskaupassa. Tänä vuonna 16:ssa. Jokainen tässä lajissa päivä- ja aika usein ilta- ja yötyönsäkin tekevä tietää, että määrä on korkea, enempää ei juuri ehtisikään. Tavoitteenani on ollut 10 yrityskauppaa vuodessa ja on ensi vuonnakin. Tavoitteiden reipas ylittäminen parina viime vuotena antaa aihetta sekä reippaisiin tuuletuksiin että pitää mielen kiitollisena ja nöyränä.

Minulta kysytään usein, mikä selittää kauppojen suurta määrää. Näen määrälle kaksi pääsyytä. Ensinnäkin: soten yrityskauppojen aikaikkuna on ollut (vielä) auki. Ostajilla on a) halua ja b) resursseja kasvaa ja toteuttaa osa kasvusta  sote-alan pk-yrityksiä ostamalla. Sote-soppa osaltaan katalysoi myyjien mieliä ostajien aikaikkunaan sopiviksi. Toiseksi omalla kohdallani näen, että kun on 15 vuotta toiminut tämän toimialan parissa; ollut mukana start-upeissa, yritysten kehittämisessä ja kasvussa, kilpailutuksissa, ARA-seikkailuissa, neliösuositussäädöissä jne jne jne, pystyy melko nopeasti arvioimaan, meneekö kohde kaupaksi vai ei ja pystyy viemään prosessin suht napakasti läpi.

Napakasti läpi vieminen tarkoittaa usein sitä, että ostajat eivät päivän eikä yön rauhaa saa prosessin ollessa kuumimmillaan ja varmasti puheluni tai tekstarini ”Soita ASAP!” vilkkuminen kännykän näytössä on aiheuttanut tänäkin vuonna kymmeniä kertoja pääsärkyä ja verenpaineen nousun ostajien päässä. Silti he vastaavat – muutenhan kohde voi mennä kilpailijalle Ahlmanin odotuskvartaalin ollessa noin vartin mittainen. Nopein kauppa on tehty kahdessa viikossa, hitain 2,5 vuodessa. Keskimääräinen prosessi ensikontaktista kaupan maaliin saattamiseen on n. 3kk, mikäli kohteessa ei ole järjesteltäviä hoivakiinteistöjä ja mikäli on, menee aikaa n. 6kk.

Soten yrityskaupoissa aikaikkunan merkityksen ymmärtäminen on erityisen tärkeää. Ja sekin pitää mielen nöyränä. Mikäli yritys tulee myyntiin liian myöhään, ei suuri liikevaihto tai merkittävä käyttäkatekaan paljon auta ja se tekee tästä työstä myös erittäin raadollista. Olen tänä vuonna sanonut useammin kuin kerran, etten voi ottaa hyvin menestynyttäkään yritystä myyntiin, koska ko. yrityksen markkina-alue on ns. kylläinen kapasiteetin ja toimijoiden suhteen. Vaikka tämä on itselleni ”vain työtä”, on tuskaista tietää, ettei vuosien työtä palkitakaan siten kun yrittäjä on odottanut, koska on odottanut liian pitkään.

Yrityskauppaprosessi on myyjille usein erittäin raskas prosessi, koska yritys on erityisesti sote-yrittäjille kuin oma lapsi. Harvempi heistä on aikoinaan perustanut yrityksen tavoitteenaan sen myyminen myöhemmin. Prosessissa mennään monesti syvälle yrittäjän henkilökohtaiseen elämään ja niinpä työn lomassa olen saanut valtavan määrän aivan mielettömän upeita sote-yrittäjiä ystäväkseni ja esikuvikseni, eikä ystävyys lopu siihen, kun ne ”huntit tai millit” asiakkaani tilille kilahtavat. Haluankin kiittää ihan jokaista tätä lukevaa asiakastani, niin paljon olen teiltä näinä vuosina oppinut! Usein itken kaupan maaliin saattamisen jälkeen illalla myötäonnesta: Se upea Lady tai Gentleman ansaitsi joka ikisen sentin ja moni heistä myös uralla eteenpäin menemisen! Koen lisäksi suurta kiitollisuutta siitä, että saan olla osa niitä tiimejä, jotka mahdollistavat uusien (nais)miljonäärien Suomeen syntymisen.  Haluan myös kiittää ostajia paitsi kassojen riittävyydestä, kiirehtimisen ja kärsivällisyyden sopivista suhteista näissä prosesseissa! Lupaan pitää mielenne virkeinä ASAP-viesteillä ensi vuonnakin!

Merkityksellisyyttä ja menestystä vuoteen 2015!

Satu Ahlman

Share on FacebookShare on Google+Tweet about this on TwitterShare on LinkedInEmail this to someone

Ei voi tilata näin vaikeesti, voi tilata helpostikin!

Tänä syksynä on kilpailutettu valtava määrä sosiaali- ja terveyspalveluita. Näihin kilpailutuksiin muutamankin pk-yrittäjän tarjouksen konsultoineena olen silloin tällöin sitä yksittäisen yrittäjän 127. liitettä tarjouspalvelu.fi -portaaliin ladatessani miettinyt, että ei voi olla näin vaikeeta. Seuraavassa kuvailenkin Tilaajalle toimia, miten tietokoneesi tai toimistosi pöydät eivät tukehdu tuhansista tarjouksen liitteistä hidastaen tarjousten olennaisten asioiden (!) vertailua ja saat silti kaiken vertailuun tarvitsemasi datan hankintalain edellyttämällä tavalla. Tätä kutsutaan myös olennaisiin asioihin keskittymiseksi sekä tehokkuudeksi.

Kelpoisuusvaatimukset

Pyydä Tuottajaa rekisteröitymään Tilaajavastuu.fi -portaaliin tai pyydä vakuuttamaan erillisessä kohdassa, että rekisteröinnit, vakuutusasiat ja verot ovat asianmukaisesti hoidettu. Mikäli joku asia ei ole tilapäisesti Tuottajalla kunnossa, pyydä siinä tapauksessa selvitys (ennakkoon strukturoidulla) erillisellä liitteellä. Tarkista kelpoisuusvaatimusten täyttyminen ennen sopimuksen allekirjoittamista siten, että pyydät Tuottaja esittämään Tilaajapalvelu.fi -raportin tai vakuutuksessa luvatut todistukset sinulle allekirjoitustapaamisessa. Näin toimimalla säästyt lähes 10 liitteeltä per Tuottaja tarjousten vertailuvaiheessa.

Laista, asetuksista ja (epäselvistä ja kyseenalaisista) suosituksista tulevat palvelun sisältövaatimukset

Ensin hieman kertausta: Aluehallintoviraston (AVI) ja Valviran tehtävä on valvoa yksityistä sosiaali- ja terveyspalvelutuotantoa. Jätä siis suosiolla tämä valvontavastuu virkakollegoillesi ja keskity sinä omaan tehtävääsi eli tilaamiseen.

Tällä hetkellä on paljon liikkeellä tarjouspyyntöjä, jossa Tilaaja vaatii ties mitä yhteiskunnalle kallista extraa tuottajan voimassa olevien lupien päälle mennen samalla viranomaiskollegansa tontille. Tätä extraa esim. neliövaatimusten muodossa vaativat poliitikot, lobbarit jne, mutta tilaa vastuullisesti äläkä osaltasi kasvata valtion menoja esim. KELAn asumistukien nousun muodossa vaatimalla kaikilta tuottajilta nyt ja heti uusimpien suositusten mukaiset 20-25 m2 hoitohuoneet.

Vastuullinen ja usein hankinnan esittelijänäkin toimiva virkamies tietää kyllä, mitä asiakkaat oikeasti a) tarvitsevat ja mitä b) (poliitikot, lobbarit ja kukkahattutädit) haluavat ja ymmärtää näiden kahden asian eron. Jos vaadit lupien ja mitoitusten osalta jotain muuta extraa kuin asian hallitseva lupaviranomainen on katsonut myöntämissään luvissaan tarpeelliseksi, tulee perustelujen olla tolkulliset. Vastuullinen tilaaminen mahdollistaa myös pk-yritysten pärjäämisen isojen rinnalla, kun ei tarvitse joka viides vuosi rakentaa uutta mökkiä mummoille suositustulkintojen seilatessa sinne tänne riippuen lähinnä siitä, oliko viimeisin suositusseminaari Tukholmassa vai Tallinnassa.

Pyydä tuottajalta siis vain AVIn voimassa oleva lupa sekä omavalvontasuunnitelma ja jätä kuntaväen seminaarien muotivillitykset tyyliin ”Anna selvitys kestävän kehityksen näkökulmien huomioimisesta” ja muut hankinnan kannalta epäolennaiset diipadaapat pois. Jos pyydät AVIn tai Valviran luvan sekä Omavalvontasuunnitelman päälle esim. toiminta-ajatusta, henkilöstöä, koulutusta, kehittämistä, asiakas- ja omaisyhteistyötä, laatujärjestelmää, palautejärjestelmää, turvallisuussunnitelmaa jne kuvaavia erillisselvityksiä, lue vielä kertaalleen AVIn tai Valviran tyypillinen lupapohja sekä Valviran omavalvontasuunnitelman pohja ja totea, että teet turhaa ja päällekkäistä työtä liitepyynnöillä.

Mikäli kilpailutat samassa kilpailutuksessa useita palveluja, pyydä rekisteriote ja omavalvontasuunnitelma vain kerran. Ei joka osaan samoja liitteitä 12 kertaa! Tarkista ennen sopimuksen allekirjoittamista, että esim. henkilöstö on luvan mukainen.

Tilaajan omiin tarpeisiin räätälöidyt palveluiden sisältövaatimukset

Eri kunnissa ja alueilla on erilaisia palvelutarpeita sinänsä saman asiakasryhmän osalta. Oman kapasiteetin osuus vaihtelee esim. vanhuspalveluissa rajusti. Samoin Tilaajilla on eri näkemyksiä siitä, onko hoiva ja hoito parempaa 15- vai 60-paikkaisessa yksikössä, pitääkö palvelun sijaita keskustassa vai 30 km päässä, vaatiiko hoidettava kohderyhmä enemmän sairaanhoitaja- kuin sosionomiosaamista jne.

Tämä on tarjouspyynnön vaikein osuus, koska tässä osassa tarpeet ja halut menevät helposti sekaisin ja harvempi uskaltaa tai osaa laskea tarpeen ja halun hintojen eroa tai sitä, mikä osa erosta menee asiakkaan, kunnan ja/tai valtion piikkiin.

Tämän osan tarjouspyyntöä tulisi  tähdätä nimenomaan sopimusaikaiseen yhteistyöhön. Nythän kaikki paukut näyttävät menevän siihen, että selvitään tarjouskilpailusta ilman markkinaoikeuteen joutumista. Kun sopimuksiin on saatu nimet alle, tavataan seuraavan kerran hinnannousu- tai nykyään usein jo hinnanalennuskeskusteluissa. Asiakas ja palvelun kehittäminen koko prosessin aikana on jäänyt sivurooliin.

Otan esimerkin: Paljon puhutaan kuntouttavasta työotteesta hoivapalveluissa. Miten jalostaa Tilaajana puheet ja kirjalliset kuvaukset kuntouttavasta työotteesta vaikuttaviksi ja arjessa näkyväksi, euroja säästäväksi toiminnaksi? Jos mietimme esim. mielenterveyskuntoutujien asumispalveluja, kannustaa tuettua, kuntouttavaa ja tehostettua palveluasumista tuottavaa yrittäjää huomattavasti kuntouttaa raskaamman palvelun piirissä olevat asiakkaat kevyempään palveluun, mikäli tilaaja palkitsee tuottajan välittömästi uudella raskaamman palvelun asiakkaalla edellisen siirryttyä kevyemmän palvelun piiriin ja sieltä jopa mahdollisesti vain vähän apua tarvitsevaan elämään. Asiakastyytyväisyyteen perustuvilla, sinänsä hyvää tahtoa osoittavilla symbolisilla eurobonuksilla ei samaa vaikuttavuutta ko. asiakasryhmän hoivassa ja hoidossa saada aikaiseksi. Tilaa palvelun vaikuttavuutta niissä asiakasryhmissä, jossa se on mahdollista.

Lopuksi

On fiksua käyttää sähköisen tarjouspyynnön pohja ja liitteet sellaisella henkilöllä tarkistuksessa, joka osaa varmistaa niiden teknisen toimivuuden. Ei ole harvinaista, että exceleiden kaavat ovat väärin, eivät toimi tai että lomakkeille ei saa syötettyjä tietoja tai niitä ei voi tallentaa omalle koneelle. Tarjouspyyntöjen liitteiden toimimattomuus, virheellisyys ja keskinäinen ristiriitaisuus on keskeyttänyt tänä syksynä muutamankin kisan. Olen myös usein kerran todennut, että asiakkaani osaisi kyllä kuvata ja toimittaa kaikki pyydetyt tiedot tarjoukseen, mutta tekniikka ja liitteiden toimimattomuus on sitä luokkaa, että ulkoistetaan tarjouksen täyttämiseen liittyvät riskit konsultille.

Vaikka sähköinen kilpailuttaminen on onnistuessaan kätevää ja aikaa säästävää, tapaa silti Tuottaja tai tämän edustaja ennen sopimuksen allekirjoittamista sekä sopimuskauden aikana. Face-to-face. Tuskinpa sinä omilla rahoillasi autoakaan ostat ilman näkemättä sitä ja sen myyjää. Kun ostat toisten rahoilla palvelua hoivaa ja hoitoa tarvitseville ihmisille, on Tuottajan tapaaminen sitäkin tärkeämpää. 

Satu Ahlman
Myyntijohtaja
Noin 2000 liitettä tänä vuonna tarjouspalvelu.fi -portaaliin ladannut tehokkuutta rakastava konsultti

 

Share on FacebookShare on Google+Tweet about this on TwitterShare on LinkedInEmail this to someone

Tällaiset arkipurot saavat sotepadot tulvimaan

Tehokkaita terveisiä syksyn konsultointiarjesta!

Ja sitten suoraan asiaan: Jaksan päivästä toiseen ihmetellä arjessa sitä, miten meidän korkeasti koulutettujen PISA-maassa voidaan sotessa tehdä kerta toisensa jälkeen kustannuksia edelleen nostavia päätöksiä. Mikään yksittäinen iso päätös ei sotepatoja saa tulvimaan. Ne tulvivat järkeä ja ymmärrystä vailla olevista arkipäätöksistä. Ohessa kolme esimerkkiä viime viikoilta:

1. Tilaaja päätti lopettaa ostamisen tuottajyhdistykseltä, joka oli tuottanut nollareklamaatioin erityisryhmän asumispalveluja lähes 20 vuotta ja alkoi tuottamaan ko. palvelut itse. Yhdistyksen henkilökunta oli sitoutunutta ja motivoitunutta. Ketään vanhoista työntekijöistä ei rekrytoitu. Kyseiset työntekijät etsivät töitä nyt naapurikunnista ja -kaupungeista ja todennäköisesti periaatteellisista syistä muuttavat pois asuinkunnastaan tällaisen kohtelun saatuaan. Omassa tuotannossa ko. palvelujen tuottaminen maksaa palvelusta riippuen 50-70% enemmän kuin yhdistykseltä ostettuna. En ymmärrä.

2. Lasten ja nuorten palveluja tuottava laadukas ja kokenut pk-yritys pyydettiin kaupunkiin keskustelemaan, josko yritys investoisi tilat ja tuottaisi kohteena olevan palvelun, mikäli menestyisi kilpailutuksessa. Yritys olisi pystynyt rakentamaan tilat n. 63% siitä hinnasta, mitä julkisen sektorin oli suunnitellut tilainvestoinnin omana investointinaan maksavan ja tuottamaan itse palvelun 32% julkisen sektorin omaa tuotantoa edullisemmin. Kunnan isät päätyivät kuitenkin tekemään investoinnin ja palvelutuotannon itse. Käytännössä investointihintalappu itse rakennettuna on lähes 2 m€ur kalliimpi kuin yrittäjän investoimana ja palvelutuotanto vuosittain reilut 30% kalliimpi kuin yrittäjän tuottamana. Silti tässä rahapulaa potevassa kaupungissa päädyttiin omaan rakentamiseen. Pelkät investoinnin ja oman tuotannon suunnittelukustannukset ovat tasoa, jolla yrittäjä olisi rahoittanut investoinnistaan lähes puolet. Säästyneillä kustannuksilla olisi saatu omaan tuotantoon aika monta lääkäriä, hoitajaa ja pätevää opettajaa lisää. En ymmärrä.

3. Kaupunki kilpailuttaa vanhusten ympärivuorokautisia asumispalveluja. Kaikilla tuottajilla on oltava heti sopimuskauden alussa (vuodenvaihteessa) vanhuksille nykysuositukset täyttävät huoneet eli 20m2 huone sisältäen wc:n ja suihkun. Tämä yksi vaatimus (ja sen täyttämisen kohtuuttoman lyhyt aika) esti toistakymmentä hoiva-alan pk-yrittäjää osallistumasta kilpailutukseen. Näissä yrityksissä on yli sata hoitopaikkaa. Nämä yritykset myydään tai ne lopettavat. En ymmärrä.

En näe järjen häivää yllä kuvatuissa tänä syksynä tapahtuneissa esimerkeissä. Törmään vastaaviin lähes päivittäin. En kertakaikkiaan ymmärrä, miten tällainen hölmöläishomma voi päivästä, viikosta, kuukaudesta, vuodesta ja tilikaudesta toiseen jatkua julkisella sektorilla. Tällaisista arkipuroista ne sote-budjettipadot tulvivat yli. Ei siellä kulkaa rahasta pula ole. Euroista, arkijärjestä ja yksittäisten päätösten kokonaisvaikutusten ymmärryksestä sen sijaan on. Pulaa on myös virkajohtajista ja hallitusten, valtuustojen ja lautakuntien jämäköistä puheenjohtajista, jotka lyövät nyrkin pöytään ja sanovat (ja myös varmistamat) että tämä hölmöläishommaloppui nyt. Ja suuri pula onkin!

 

Share on FacebookShare on Google+Tweet about this on TwitterShare on LinkedInEmail this to someone

Hoivapalvelutuottajille alennuskirjeet, energiayhtiöille ei

Julkisen sektorin taloustilanne synkkenee vuosi vuodelta. Kaupunkien ja kuntien säästökeinojen lista on pitkä. Viime viikkoina olen saanut useita yhteydenottoja, joissa on kerrottu tilaajan lähettäneen kirjeen, jossa tuottajia pyydetään laskemaan ensi vuoden hoivapalveluhintoja. Perusteluina hinnanalennuksille on käytetty mm. hitaasti kohonneita palkkoja (?!?) , kaupunkien kurjaa taloustilannetta ja yhteistä talkoohenkeä. Tuottajat ovat ymmällään ja ymmärrän hyvin miksi. Sopimus on juridinen asiakirja, jossa on selkeästi sovittu sopimusajan hinnoittelu ja hinnanousuperusteet. En ole toistaiseksi tavannut soten kilpailutuksissa puitesopimusmallia, jossa olisi sovittu hinnanalennuksista. Olisi varmaan huikea osanotto tällaiseen kisaan ja tiukka kamppailu kisan voitosta!

Tilaamisen, tuottamisen ja tarjouskilpailujen kautta solmittujen sopimusten kontekstissa puhutaan paljon sopimusaikaisesta yhteistyöstä. Parhaimmillaan hankintaprosessi tarjouskilpailuineen on vain väline palvelujen hankkimisessa ja paukut laitetaankin nimenomaan sopimusajan yhteistyöhön ja yhteiseen maaliin pääsemiseen, joka käsittääkseni on se, että palvelujen käyttäjäasiakas saa kohtuullisessa ajassa kohtuulaadukkaan ja kohtuuhintaisen palvelun. Huippunopeaa, huippulaadukasta ja huippuhalpaa palvelua on verovaroilla hankittaessa epärealistista edes tavoitellakaan. Yhteistyötä ei käsittääkseni parhaimmillaan ole kuitenkaan tilaajan yksipuolinen esitys hintojen laskemisesta. Kun ammatillisesta mielenkiinnosta olin yhteydessä muutaman alennusta tinkivän kaupungin eri puolueiden poliitikkoihin, ei heillä ollut mitään (!) tietoa näistä virkamiesten alennuskirjeistä, vaikka asemansa vuoksi käsittääkseni pitäisi. Missä onkaan hankintojen poliittinen ohjaus…ennen vaalejako retoriikkatasolla?

Tuottajille ja myös hoivayrittäjiä konsultoitavalle konsultille nousee mieleen mm. seuraavanlaisia kysymyksiä:

1. Onko pakko suostua hinnanalennuksiin ja jos ei suostu, eikö saa enää uusia asukkaita?
2. Mitä jos yrityksellä onkin palkkakustannukset nousseet esim. useiden äitiyslomien vuoksi normaalia paljon nopeammin? Voiko silloin perustella vastaavasti, että on itse asiassa tarve nostaa hintoja?
3. Huomioidaanko, että isojen toimijoiden, joilla on kymmeniä yksikköjä eri puolilla maata, on helpompi laskea hintaa kuin esim. 10-paikkaisen yksikön pk-yrittäjän, jolla on vain yksi yksikkö?
4. Voiko myös tuottaja lähettää kaupungille sopimuksesta poikkeavan hinnanousuesityksen, jos kaupungin taloustilanne paranee?
5. Onko kaupunki lähettänyt tällaiset alennusesityskirjeet myös kuljetuspalvelutuottajille, energia- ja puhelinyhtiöille ja kaikille muillekin oman tuotannon ulkopuolisille toimijoilla vai vain sote-tuottajille? Jos näin, niin miksi näin?
6. Paljono itse asiassa alennusesitysten kohteena olevat palvelut maksavat tilaajan omassa tuotannossa?
7. Onko tilaaja käynyt läpi oman organisaationsa hallinnollisia ja muita mahdollisia päällekkäisyyksiä ja etsinyt ensin tehostamista- ja säästökohteita omasta toiminnastaan vai koitetaanko säästää helposti ensin ostoja karsimalla?

Palaan vastauksiin jatkoblogissa, kunhan saan niitä.

Share on FacebookShare on Google+Tweet about this on TwitterShare on LinkedInEmail this to someone

Syksyn sote-kaupparintama näyttää tältä

Yksityinen sosiaali- ja terveysalan yrittäjyys on elänyt kultaisen kasvun vuosikymmentä; aina viime vuosiin saakka yritysten, henkilöstön ja liikevaihdon määrät kasvoivat lähes 20% per vuosi. Viime vuosina on nähty kaikkien toimialojen kehittymistä koskeva muutos, jossa henkilöstön määrä ja liikevaihto ovat edelleen kasvaneet, mutta yritysten lukumäärän kasvu on kääntynyt laskuun yritysten ja toimipaikkojen kokojen sen sijaan kasvaessa.

Sosiaali- ja terveysalan yrityskauppamarkkinat ovat käyneet vilkkaina viime vuosina. AWD on saattanut maaliin tällä hetkellä 22 kauppaa 19 kuukauden sisällä ja loppuvuoden kauppamäärä nostaa toteutuneiden kauppojen kokonaisluvun lähelle 30:ä. Kauppa käy tänä syksynä erityisesti mielenterveyskuntoutujien ja kehitysvammaisten asumispalveluissa sekä suun terveydenhuollon yksiköissä. Työ yrityskauppojen parissa on erittäin mielenkiintoista ja on suuri ilo olla osa niitä tiimejä, joiden työn tuloksena Suomeen syntyy erityisesti uusia naismiljonäärejä. Joka sentin ovat ansainneet!

Suurimmat syyt myydä ovat saaneet rinnalleen yhden uuden selkeästi myyntipäätöksiä lisäävän tekijän. Edelleenkin suurimmat syyt myydä ovat eläkkeelle siirtyminen, toimintaympäristön kiristyneet tuottajavaatimukset etenkin tilojen suhteen ja valtavaksi paisunut byrokratia. Vahvaksi myyntikatalyytiksi on kuitenkin noussut uuden sote-ratkaisun tuoma suuri epävarmuus erityisesti pienten yritysten asemasta palvelujen tuottajana.  Myös uusien yritysten perustamiseen sote-uudistus tuo suurta epävarmuutta.

Pitkään alalla toimineen konsultin on tietenkin helppo kyynistyä, mutta kovin pihalla päättäjät sote-uudistuksen vaikutuksista tuottajakenttään konkretian tasolla ovat. On surkuhupaisaa seurata vaatimuksia asiakkaan valinnanvapauden lisäämisestä, pk-yrittäjyyden tärkeydestä Suomelle ja sote-yrittäjyyden tulevaisuudesta, kun samaan aikaan yksityisten sote-yritysten suurinta asiakasta eli julkisen sektorin tilaajaa ollaan organisoimassa kompromissihengessä tavalla, joka tulee vahvistamaan nykyisen tilaajan omaa palvelutuotantoa. Jos tämä pelottaa isoja toimijoita, pelottaa se pieniä vielä enemmän.

Share on FacebookShare on Google+Tweet about this on TwitterShare on LinkedInEmail this to someone

Yrityksensä myyvän TOP 10

Alle on koottu teorian ja käytännön opettamana, mitä sote-yrityksen myyjän on järkevä muistaa yrityskauppaneuvotteluissa. Saa hyödyntää!

 

1. Aloita valmistautuminen yrityksesi myyntiin ajoissa. Mikäli eläkeikä lähestyy, sairaus yllättää, hoivayrittämisen byrokraattisuus uuvuttaa tai tulee varma halu tehdä elämässä jotain muuta, älä epäröi olla alustavienkaan ajatusten jakamiseksi yhteydessä! Toisaalta älä pitkitä myyntiaikeita liian pitkällekään, koska joskus on joillekin käynyt niinkin, että liiallinen vetkuttelu on tehnyt kaupan mahdottomaksi.

2. Älä koskaan ilman vahvoja perusteita tee aie- tai esisopimusta sinulle tarjouksen pyytämättä tehneen tahon kanssa. Unelmatarjouksen kauppahinnassa ja lopullisen kauppakirjan kauppahinnassa on kokemuksemme mukaan ollut huikeitakin eroja ja siksi on hyvä neuvotella opastuksellamme useamman tahon kanssa kaupasta ellei yhden kanssa neuvotteluun ole erittäin vahvoja perusteita.

3. Muista aina, että ostajilla on ammattiostajat. Sinä olet varmasti hoivapalvelujen tuottamisen asiantuntija, mutta todennäköisesti myymässä yritystä ensimmäistä kertaa. Siksi suosittelemme lämpimästi vahvan kokemuksen tämän toimialan yrityskaupoista omistavaa asiantuntijaa avuksesi.

4. Varaudu ajallisesti 3-6 kk:n prosessiin. Olemme tehneet nopeimman yrityskaupan kahdessa viikossa, mutta keskimääräinen sote-kauppaprosessi ilman kiinteistökauppaa kestää n. 3kk ja mikäli kiinteistö halutaan myydä kaupan yhteydessä, on realistista valmistautua 6kk:n prosessiin. Kaupan nopeuden aikatauluun voivat vaikuttaa myös toimialan tai alueen kilpailutukset ja muut myyjästä ja ostajasta riippumattomat asiat.

5. Mieti yrityskauppaa etukäteen seuraavien asioiden kokonaisuutena: Kauppa hoivaliiketoiminnasta + mahdolliset lisäkauppahinnat + mahdollinen kiinteistökauppa tai vuokrasopimus + mahdollinen johtajatyösopimus.

6. Olet saattanut rakentaa yritystäsi monta vuotta ja se on lähes kuin yksi lapsistasi. Tämän vuoksi tunteesi ovat vahvasti mukana prosessissa ja ne vaihtelevat lottovoittofiiliksistä suunnattomaan epävarmuuteen aina hieman persoonasta riippuen. On hyvä listata itselleen etukäteen heikkoja tunnehetkiä varten, mitkä asiat ovat kaupan ydinasioita ja mitkä ns. makuasioita ja sivuseikkoja, joista ei kannata tunnemyrskyssäkään tehdä isompaa numeroa. Selkeä lista tyyliin ”Nämä ovat ehtoni TOP 5” auttaa keskittymään kaupassa olennaisiin asioihin.

7. Materiaalin määrä ja vaadittu tarkka muoto, mitä ja miten tarvittavat tiedot kirjataan, saattaa kummastuttaa. Tässä kohtaa on hyvä hypätä ostajan saappaisiin; osto on usein iso investointi ostajallekin ja jos me vaikkapa siviilissä asuntoa ostaessamme haluamme saada tarkan kuntokartoituksen ja varmuuden siitä että kohde on terve ja hyvä, niin sote-yrityskaupoissakin ostaja tarvitsee sekä hinnanmääritykseen että varmistuakseen kohteen oston järkevyydestä pyytämämme materiaalin. Luota siihen, ettemme pyydä mitään turhaa.

8. On tärkeää, että pyytämämme materiaali toimitetaan pyydetyissä aikatauluissa. Mitä nopeammin pyydetty materiaali toimitetaan, sitä nopeammin saat ensimmäiset tarjoukset ja sitä nopeammin olemme lähempänä maalia. Tätä on hyvä teroittaa myös tilitoimistolle.

9. Tyhmiä kysymyksiä ei prosessissa ole. Joskus ostajan kieli, termit ja käytännöt saattavat kuulostaa heprealta. Myyt elämäntyötäsi, joten älä epäröi kysyä mitä tahansa mistä tahansa, kun tuntuu siltä ettet ole aivan varma miten asia on tai ei ole.

10. Jos ja kun prosessissa joku asia ottaa päähän, avaudu meille. On parempi, että vaahtoat ikävät tunteesi meille kuin ostajalle tapaamisissa. Jokainen myyjä on selvinnyt hengissä prosessista. Niin selviät sinäkin ja hyvin selviätkin.

 

Share on FacebookShare on Google+Tweet about this on TwitterShare on LinkedInEmail this to someone

Yritysostajan TOP 10

Alle on koottu teorian ja käytännön opettamana, mitä sote-yrityksen ostajan on ihan tuloksellista muistaa yrityskauppaneuvotteluissa. Saa ottaa opiksi!

1. Kun tiedustelemme kiinnostustasi ostaa yritys, älä viivytä vastusta max viikkoa pidempään. Meillä on erittäin tehokkaat ja laajat verkostot ja mikäli tarjoamme kohdetta useammalle ostajakandidaatille, nopeimmat ilmoittavat kiinnostuksensa kohteesta alle tunnissa. Siis alle tunnissa.

2. Sovi ensitapaaminen mahdollisimman pian. Mikäli kaupassa järjestellään myös kiinteistö, ota kiinteistöjohtaja tai investori mukaan jo ensimmäiseen tapaamiseen. Älä tule myöhässä ensitapaamiseen.

3. Käyttäydy erittäin kohteliaasti ja korrektisti. Yrittäjät myyvät elämänuraansa, lähes yhtä lastaan, so this is not just a business for them.

4. Mikäli olet saanut NDA-aineiston ennakkoon, käy se läpi ja kysy siitä vain selventävät ja tarkentavat kysymykset tapaamisessa. Myyjät ja me olemme skarppeja; huomaamme, mikäli et ole ehtinyt perehtyä aineistoon.

5. Mikäli yritys ei ole tuottanut reilua voittoa, tai on tuottanut jopa tappiota, älä hauku yrittäjää. Sote-alan pk-yrittäjien yrittämisen ykkösmotiivi ei ole voiton maksimointi, vaan asiakkaan hyvä hoito ja hoiva. Arvosta sitä. Asiakkaan arvostuksen saannin jälkeen kyllä kerromme, miten tuloskuntoa voidaan parantaa.

6. Käy omassa johtoryhmässäsi läpi ennakkoon realistinen ensimmäisen indikatiivisen tarjouksen jättöaikataulu.

7. Pysy sovituissa aikatauluissa. Älä vitkuttele, kilpailijasi vie muuten pelin pelkällä aikataululla.

8. Indikatiivisen tarjouksen tulee olla mahdollisimman lähellä toteutuvan kaupan tarjousta. Älä roiskaise epärealistista maksimihintaa tai yli-indikoi käyttökate-ennusteita koukuttaaksesi asiakasta ei-maaliin-menevään LOI:hin. Varmista, että ostokassanne todella riittää.

9. Käyttäydy kovissakin väännöissä kohteliaan korrektisti. Soten kontekstissa on erityisen tärkeä paino sillä, miten asiat sanotaan.

10. Jälkihoida toteutunut kauppa ja uuden yhtiön haltuunotto. Hyvin.

 

Share on FacebookShare on Google+Tweet about this on TwitterShare on LinkedInEmail this to someone

Näin tapat hoiva-alan pk-yrityksen

Hyvä Blogilukijani!

Kymmeniä hoiva-alan yrityksiä perustaneena, satoja kehittäneenä, toimialan käytänteitä paljon konsultoineena jne on ammatillinen tarve tehdä välillä jotain uuttakin. Tällä hetkellä tykkään tehdä töitä yritysten elinkaaren siinä vaiheessa, kun omistus vaihtuu. Upeaa se on myös siksi, että omistajavaihdoksissa ei tarvitse taistella virkamiesten kanssa, koska omistajavaihdosprosessissa väännöt käydään myyjän ja ostajan välissä. Väännöt ovat joskus pitkiä ja momenttia vaativia, mutta silti leppoisia verrattaessa niitä yrittäjä-virkamiesneuvotteluvääntöihin, jotka ovat valitettavan usein asiavääntöjen sijaan arvovalta- ja asennevääntöjä. Omasta mielestäni se, ettei osaa kaikkea ei ole niin vakavaa kuin se, että asenne on väärä. Osaamisen puute kun on helpommin korjattavissa kuin asenne.

Matkan varrella olen nähnyt monenlaista. Saan usein kritiikkiä kynän terävyydestä ja kehotusta, että asioita voi ilmaista rakentavastikin, mutta pysyn nyt sarkastiselle tyylilleni uskollisena ja kirjoitan tähän yksinkertaisen tappolistan, miten voi ajaa hoiva-alan pk-yrityksen kuoleman partaalle. Ehkäpä suora tyyli kiertelyn ja kaartelun sijaan koskettaa jotakin aikuisten oikeasti. Tappamisvinkit eivät ole keksittyjä, vaan asiakkaiden yrityselämän arjessa nähtyjä ja koettuja.

1.  Tehkää kunnassanne poliittinen päätös, että ostatte jatkossa x määrän y palveluja markkinoilta. Kirjoitelkaa tästä lehdissä ja kannustakaa ihmisiä perustamaan yritys. Kun yritys on sitten tiloineen ja henkilökuntineen pystyssä, tehkää Ei vaiteskaan -päätös ja tuottakaa palvelut itse.

2. Siirtykää palveluseteliin. Hehkuttakaa lehdessä edistyksellisyyttänne ja taas syntyy paljon palveluseteliyrityksiä ja yritysvaikutusarviointipisteitä päättäjillekin ropisee. Varatkaa kuitenkin vain muutama tonni rahaa budjettiin palveluseteleihin ja/tai säätäkää palvelusetelin arvo niin alhaiseksi, että asiakkaiden omavastuuosuudet nousevat niin korkeiksi, ettei palveluja setelillä käytännössä osteta yrittäjiltä yhtään. Todetkaa tämän jälkeen, ettei palvelusetelijärjestelmä toiminut kun yrittäjät lopettivat toimintansa ja tuottakaa ko. palvelut kokonaan itse.

3. Sekoittakaa tarjouskilpailuissa viranomaistehtävistä valvojan ja tilaajan rooli. Valvoja = AVI antaa luvat, mutta päättäkää tilaajana, että haluatte vaatia AVIn kovien lupien lisäksi vielä vähän extraa pahalta ja ahneelta pk-yritykseltä ja todetkaa esimerkiksi, että vanhusten tehostetun palveluasuminen tilojen tulee täyttää 1/2 vuodessa AVIn uusimmat suositukset tai palveluja ei osteta. Kun pk-yritykset eivät sitten roudan ollessa maassa uusikaan uusilla velkamiljoonilla tilojaan, ottakaa mummit ja muutama pappa oman tuotantonne tiloihin, joissa mummoja on 3 per 15m2 huone ja käytävillä muutamalla maisemapaikallakin.

4. Kuuluttakaa juhlapuheissa uusien hoivayritysten tarvetta alueellenne. Pk-yrittäjän kysellessä mahdollisuudesta tulla alueelle kertokaa kuitenkin, ettei mistään löydy tonttia tai kohtuullista kiinteistöä yrittäjien tarpeisiin. Illallistakaa samaan aikaan jonkun ison toimijan piikkiin kalaa ja punaviiniä ja todetkaa, että tontti, kiinteistö ja jopa asiakkaita löytyy. Todetkaa tämän jälkeen, ettei mitään ole sovittuna etukäteen, mutta että iso toimija on pientä luotettavampi.

5. Tehkää kustannusvertailu oman ja ostetun palvelutuotannon välillä. Älkää huomioiko omissa laskuharjoituksissanne hallinto- tai kiinteistökustannuksia tai vertailussa esim sitä, että tila- ja henkilöstövaatimukset ovat privaattisektorilla korkeammat. Älkää myöskään esim kotipalvelussa huomioiko, paljonko asiakkaan luona ollaan työntekijöiden työajasta.  Todetkaa itse olevanne halpoja ja pk-yrityksen  kallista ja tuottakaa itse.

6. Kauhistelkaa hoiva-alan pk-yrittäjän uutta autoa, jos se on jokin muu kuin Skoda, Toyota tai Volkswagen. Todetkaa, että yrittäjä tienaa liikaa ja pyytäkää hänet hinnanalennusneuvotteluin. Todetkaa lopuksi, että yritys tekee liikaa voittoa (kouluttaakseen, kehittääkseen, varautuakseen pahaan päivään) ja tehkää päätös, että tuotatte jatkossa ko. palvelun itse. Muistuttakaa muutamia poliitikkoja kehumaan, että kunta lisäsi työpaikkoja, mutta varoittakaa kertomasta, että päätös lisäsi menoja ja vähensi tuloja.

7. Tehkää joka asiasta arvovaltakysymys. Korostakaa asemaan perustuvaa valtaanne joka välissä ja käyttäkää sitä väärin. Tehkää kaikkenne sen eteen, että pk-yrittäjälle tulee erittäin selväksi, että vain teidän ylhäisestä armostanne hän saa tuottaa palveluja kunnalle ja te maksatte ihan omilla rahoillanne hänen laskujaan. Tuottakaa lopulta palvelut itse, kun yrittäjä toteaa hänkin ihmisarvon ansaitsevansa ja lopettaa yritystoiminnan, myy sen tai siirtää sen muualle.

8. Pykätkää pystyyn kehittämishanke, jonka virallinen tavoite on edistää yhteistyötä eri toimijoiden välillä. Pitäytykää kuitenkin tiukasti todellisessa tavoitteessa onkia kehittämishankkeen kautta yritysten ideat kunnan omaan tuotantoon, vahvistaa edelleen julkisen sektorin asemaa ja varoa ennen kaikkea sitä, ettei yritysten asema palvelumarkkinassa ainakaan vahvistu alueellanne. Todetkaa hankkeen loppuraportissa hankkeen tulokset niin loistaviksi, että levitätte jatkohankkeessa niitä hyvinä käytäntöinä muualle Suomeen.

9. Kilpailuttakaa puitesopimuksen piiriin 17 hoivayritystä ja ylpeilkää alueenne kiinnostavuudella, kun niin moni jätti tarjouksen kisassanne ja niin monta valittiin. Älkää kuitenkaan koskaan ostako keneltäkään mitään, koska puitesopimushan ei siihen velvoita.

10. Kun tahallinen tai ymmärtämätön toimenpiteenne, sen laatu tai puute on pääsyy hoivayrityksen kuolemiseen ja tästä teille joku huomauttaa, pudistelkaa osanottavasti päätänne ja huokaiskaa syvään ”Yrittämisessä on ne riskinsä” ymmärtämättä, että olitte itse se suurin riski.

Tässä näitä muutama. Kuoleeko pk-yritys näihin tappoyrityksiin? Onneksi erittäin harvoin. Tehohoitoa joskus tarvitaan, mutta yritykset säilyvät hengissä siksi, että niitä johtavat nämä hoivayrittäjät. Rakastan omaa työtäni eniten juuri siksi, että arvostan sitä käsittämätöntä sitkeyttä, rohkeutta, nöyryyttä ja työntekovalmiutta jota näistä hoiva-alan pk-yrittäjistä löytyy. Usko tai älä, mutta erittäin vaikeissakin tehohoitokonsultoinneissakin koen paljon kiitollisuutta siitä, että saan auttaa juuri heitä. Ovat he sissejä!

Share on FacebookShare on Google+Tweet about this on TwitterShare on LinkedInEmail this to someone